עתיד הקניות הוא לא רק באינטרנט – הוא באשר אתה

חודשים של הסגר היו ברכה מרירה לקטגוריית הבית – מי לא הסתכל ביקורת על המרחב שלהם ומצא כמה פינות שיכולות להשתמש בשדרוג? האתגר של מותגים שמוכרים ריהוט ותפאורה היה לרתום את כל ההתלהבות הזו ללא כלי מכירה מרכזי: חנות לבנים ומרגמה שבה הלקוחות יכולים לגעת בבדים ולשבת בספות..

ל ארונות קליפורניה, פקודות המקלט במקום פגעו במיוחד. עם יותר מ -100 אולמות תצוגה ומודל מכירות שכלל בדרך כלל שליחת מומחה לבית הלקוח, הארגון וחברת האחסון הסתמכו רבות על החוויה האישית. “לפני COVID, היינו כל כך ממוקדים איך נראית אותה חוויה ביתית עד שאני לא חושב שחשבנו הרבה על וירטואלי”, אומר מנהל התפקיד אנדרו וואדהמס. “בפברואר היו לנו קרוב ל -10,000 התייעצויות, ו -95 % מהן היו בבית." אבל לא לקח להם הרבה זמן להסתובב: "בתחילת אפריל, היינו 70 אחוזים ברשת “, הוא נזכר.

צפה באינסטגרם

המהלך היה סלעי בהתחלה – שיעורי ההמרות ירדו – אך עד מהרה מצאו מעצבי החברה דרכים לעורר לקוחות דרך החלון של מסך מחשב. והם לא לבד: החל מצנח ומיצ’ל גולד + בוב וויליאמס ועד CB2 וחנות המכולות, קמעונאים ביתיים גילו כי התייעצויות עיצוב וירטואליות הן דרך מצוינת וקלה יחסית להתקשר עם לקוחות. מה שכן, הם עובדים. מייסד מצנח אריאל קיי אומר כי ערך ההזמנה הממוצע לייעוץ וירטואלי הוא כמעט כפול מההזמנה הרגילה המבוצעת ברשת, ומותגים אחרים שמו לב למגמות דומות.

כתוצאה מכך, למרות שהחיסון נראה קרוב מתמיד והקונים מקווים לצאת שוב בקרוב, רוב החברות מתכננות להמשיך עם ההיצע הווירטואלי שלהן. “ככל שיש לנו יותר הזדמנויות לדבר עם לקוח, כך ייטב”, אומר סמנכ”לית סמנכ”לית CMO של קליפורניה. “הם רואים את ציור ה- CAD באופן וירטואלי, הם הולכים לאולם התצוגה לראות את הדוגמאות, ואולי המעצב מגיע לביתם לבדוק דבר אחרון. אלה תמיד אלה שממירים יותר, קונים יותר, עוסקים יותר “.

התוכניות הווירטואליות הללו מגיעות לסוד גלוי של התעשייה הביתית: כאשר לקוחות קונים את הריהוט והעיצוב שלהם, הם לא רק מטילים ספק על המוצר, הם גם מטילים ספק בטעם שלהם.. בניגוד לאופנה, שבה אנשים נוטים יותר לסמוך על האינסטינקטים שלהם, קונים בבית מרגישים לעתים קרובות יותר בנוח כאשר הם מקבלים ייעוץ עיצובי על ידי מומחה.. ואם המומחה הזה באמת יכול להיכנס לבתיהם באמצעות חלון זום? כל טוב יותר.

תוכן זה מיובא מאינסטגרם. ייתכן שתוכל למצוא את אותו תוכן בפורמט אחר, או שתוכל למצוא מידע נוסף באתר האינטרנט שלהם. צפה באינסטגרם

עבור מותג הריהוט הילידי דיגיטלי Interior Define, סיבוב למכירה מקוונת בלבד היה חזרה לשורשים. שלא כמו קמעונאים רבים של רהיטים, Interior Define כבר השקיעה בטכנולוגיה חדישה, החל מכלי ויזואליזציה שמראים איך פריט נראה לאורך כל תהליך ההתאמה האישית של הריפוד ועד לאפליקציית AR שמראה ללקוחות איך פריט יראה בסלון שלהם. צוות המכירות בחנות תמיד התמקם בלקוחות אישיים ובאינטרנט, כאשר למעלה מ -40 עד 50 אחוז מהמכירות הגיעו מלקוחות וירטואליים. הם גם מרכיבים לעתים קרובות לוחות מצב רוח או תוכניות חדרים ללקוחות ששילבו פריטים קיימים של לקוח – שירות המוביל לעתים קרובות למכירות חזקות יותר.

“אנחנו יכולים להראות לך איך חלקים שיש לך ייראו עם הספה החדשה שלך בסלון שלך באותו צבע הקיר שיש לך, אבל הוספת השטיחים והשולחנות הצדדיים שלנו”, אומר מנהל השיווק הראשי של הגדרת הפנים, ג’יל ג’ון. “גילינו שההמרה הרבה יותר גבוהה כי עכשיו אתה מקבל מושג עיצוב שלם ולא ספה או כיסא חד פעמי. אולי הם לא יכולים לגעת ולהרגיש, [אבל] הם יכולים לקבל את הרושם הכללי של איך העיצוב הזה ייראה “.

כאשר נדחתה פתיחת חנות החברה בפילדלפיה בחודש מרץ, ג’ון החליט שצוות המכירות האישי שהמותג שכר יתחיל למכור באינטרנט, ויקבל בעיקר לקוחות מקומיים. עד מהרה גילתה שלמרות שהלקוחות לא התלהבו מקניות בחנות, הם היו מוכנים לעתים קרובות להכניס עמית מכירות לביתם. “הם רוצים לוודא שהם קונים את היצירה הנכונה מכיוון שהם לא מסוגלים להיכנס לחנות כדי לגעת ולהרגיש”, אומר ג’ון. “הם רוצים שמישהו ילווה אותם בתהליך הקנייה.”

המודל הוכיח את עצמו כה מוצלח בחודשים האחרונים עד שהחברה התרחבה עם מערך זה לאטלנטה, דאלאס ודנבר, ומכוונת לארבעה שווקים נוספים עד סוף השנה – לא כדרך לעקוף פתיחת חנויות, אלא כדי לסלול את דרך למאחזים חדשים.

“הטנדר נמצא כמה מטרים מחוץ לדלת הכניסה שלהם – הם אפילו לא יוצאים לרחוב”

כמה מותגים מגיעים לבית הלקוח עם יותר מעצות. כאשר מותג הריפוד הבריטי יַצרָן & בֵּן אסטרטגיית הצמיחה של מייסד אלכס וילוק התמקדה לא בפתיחת חנויות ברחבי אמריקה, אלא ברשת טנדרים שהכילה ספה ללקוחות מעוניינים לבדוק בזמן שהם עיינו בספרי מותגים. ודגימות בד. “הטנדר נמצא כמה מטרים מחוץ לדלת הכניסה שלהם – הם אפילו לא יוצאים לרחוב”, אומר וילקוק. “אנשים מעריכים מאוד את הנוחות שבה, ולא רק מנקודת מבט של COVID.”

בספטמבר, מייקר & סון חווה את ההזמנה היחידה הגדולה ביותר אי פעם: לקוח שהתחיל שיחה עם גורם מכירות בצ’אט המקוון של האתר, ביקר בו הטנדר ורכש מספיק ריפודים לכל הבית שלהם פחות מיומיים לאחר מכן. “אם מישהו מגיע לנקודה שאומרים, ‘הייתי רוצה שהטנדר הזה יבוא לבקר אותי’, ואז מי שיוצא מהטנדר מותג, ואז הוא אוהב את מה שהם רואים בטנדר – זה הדבר המלא “, אומר וילקוק. (יַצרָן & סון פורס כיום טנדרים בניו יורק ובקליפורניה, כמו גם ברחבי בריטניה ואוסטרליה.) “אם נקודת המגע שבה הלקוח סוף סוף מדבר עם מישהו בונה אמון, תוכל מהר מאוד להגיע למכירה”.

תוכן זה מיובא מאינסטגרם. ייתכן שתוכל למצוא את אותו תוכן בפורמט אחר, או שתוכל למצוא מידע נוסף באתר האינטרנט שלהם. צפה באינסטגרם

חדשנות סביב נקודות מגע צרכניות משתלבת במעבר שכבר היה בעיצומו לפני המגיפה: ההתרחקות מ”קמעונאות חווייתית “לכיוון” קמעונאות שירותים “. על פי מעצב הקמעונאות והאסטרטג המותג המוביל ג’סטין האקסול, המותגים מרחיקים את המיקוד שלהם מהרגע הסוחף והאינסטגרמי ואל חווית קניה עם טייק אווי שימושי יותר לצרכן.. “אנו רואים הרבה מותגים שמנסים למעשה להוסיף ערך לחוויה שלך בסביבה הקמעונאית,” הוא מסביר. “אתה לא רק מוריד סלפי. במקום זאת, אתה הולך למיקום מרצפת שיש בו אינטראקציה [ו] מודרכת אחד על אחד. “

בעולם הביתי, זה עשוי להיות צ’אט של זום עם מעצב פנים, או טנדר עם ספה ודוגמאות בד המתגלגלות עד לדלת הכניסה שלך. מה שזה לא יהיה, חברות מבטלות תוכניות להעביר את לקוחותיהן לנתיבים ספציפיים. במקום זאת, המטרה היא לפגוש אנשים באשר הם, בכל צורה שהיא נוחה להם, ולתת להם משהו שהם מעריכים.

התוצאה עשויה להיראות כמו מעט גישת תיק אחיזה, אבל היא עובדת. “אנחנו באמת מנסים לא לרשום את הדרך הזו”, אומר טול. Closets קליפורניה גילה כי יותר לקוחות מבצעים את הייעוץ הראשון שלהם באינטרנט, אך לא רואים ירידה עצומה בשיעורי ההמרות. עבור מייקר & בן, 70 אחוז מהלקוחות שבוחרים בביקור בטנדר יקנו ספה – רבים מהם כשהטנדר עדיין בחניה שלהם. עתיד הקניות הוא לא רק באינטרנט, הוא לאן שאתה רוצה שהוא יהיה.

עקוב אחר House Beautiful ב אינסטגרם.

תוכן זה נוצר ומתוחזק על ידי צד שלישי, ומיובא לדף זה כדי לסייע למשתמשים לספק את כתובות הדוא”ל שלהם. ייתכן שתוכל למצוא מידע נוסף על זה ותכנים דומים ב- piano.io >